Caractéristique
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- Elle peut être technique (composition du produit, poids, dimensions, performances, design, mode de fonctionnement...) ou commerciale (garantie, délais de livraison, SAV, formation, remise accordée, marque, entreprise...)
Avantage
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- C’est un bénéfice pour le client en rapport avec ses besoins et sa personnalité
Preuve
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- Elle donne de la valeur au fait énoncé, prouve que la solution avancée est meilleure que celle des concurrents et la meilleure pour le client.
La méthode CAB
Caractéristique
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- Donnée objective, technique de votre proposition (tout ce que l’on peut toucher, voir , mesurer) – Répond à la question « Qu’est-ce que c’est ? »
Avantage
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- Un service apporté par la caractéristique qui valorise « un plus »par rapport à une autre solution – Répond à la question : « à quoi lui servent ces caractéristiques »
Bénéfice
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- La prise en compte de la personnalité de votre interlocuteur dans la présentation de la solution - Répond à la question: « en quoi la solution répond à ses motivation personnelles » (Méthode SONCAS)
La méthode S.O.N.C.A.S.
Un avantage est tiré d'une ou plusieurs
caractéristiques (avantage « gain de place » tiré
de la caractéristique « matériel compact »).
Il doit être en adéquation avec les besoins du client et
sa personnalité, s’appuyer sur des termes, des verbes
adaptés...
Types d’acheteur
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Verbes et termes adaptés...
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Sécurité
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Assurer, solide, SAV, garantir…
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Orgueil
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Privilégier, prestigieux, exclusif, unique...
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Nouveauté
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Développer, nouveau, précurseur, de pointe...
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Confort
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Faciliter, simplifier, pratique, fonctionnel...
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Argent
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Gagner, économiser, marge, rentabilité...
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Sympathie
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Apprécier, séduire, agréable, convivial, plaisir, ludique...
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